以迂为直，以退为进

——《孙子兵法》商用之一

庞钰龙

    军争之难者，以迂为直，以患为利。

——《孙子兵法•军争篇》

    与敌人争夺制胜条件最困难的地方，在于如何通过迂回曲折的途经达到近直的最佳目的，化不利为有利。

解说：军争，指两军争利争胜，即敌我双方争夺取胜的有利条件——有利的战地和战机。迂，是曲折、绕弯的意思，与“直”相对。根据阴阳辩证原理，迂与直、患与利、退与进是对立统一的，是可以相互转化的。在两军相争的战场上，迂——绕远，意味着花费的时间多；直——近，意味着花费的时间少。但是，军事对抗的双方都在绞尽脑汁地破坏对方计划的实现，如果一味地求“直”图“快”，反而会适得其反。所以，在某种情况下，表面上看来，走的是迂回曲折的道路，而实际上却为更直接、更有效、更迅速地获取成功创造了条件。以迂为直、以退为进的谋略运用到经营管理中，就是以一时的退让或利益受损获得客户的信任，维护企业的信誉，以求企业的东山再起，使企业立于不败之地。

实例一：以迂为直──从买鸡蛋谈起使他顺利完成用电推销

约瑟夫·S·韦普是美国菲德尔费电气公司的推销员。一天，韦普先生到宾夕法尼亚州的一家农庄去推销用电。韦普来到一家整洁而富有的农户门前，有礼貌地敲了好久的门，门才打开一道小缝。“你找谁？”说话的是一个老太太，“有什么事？”韦普刚说了一句：“我是菲德尔费电气公司的……”不料，门“砰！”地一声就关上了。韦普悻悻地直起腰，四周看了看，“噢！这家的主人是养鸡的，而且，养得不错。”韦普顿时有了主意。于是，再一次敲门。好半天，门才打开，还是只露出一条小缝。“见鬼！我最讨厌电气公司！”老太太嘟哝着说，又要把门关上，但韦普的话使她把手停下来，“很对不起，打扰您了。不过，我不是为电气公司的事而来。我只是想向您买点鸡蛋。”韦普说。老太太把门开得大了一点。“多漂亮的多明尼克鸡啊！我家也养了几只。”韦普继续说，“可就是不如您养的好。”老太太狐疑地问：“您家养有鸡，为何还来找我买鸡蛋？”“只会生白蛋啊！”韦普懊丧地说：“老太太，您知道，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以──”老太太高兴了，立刻把门打开，把韦普请入房中，韦普一眼瞥见房中有一套奶酪设备，于是推测出老太太的丈夫是养乳牛的。“老太太，我敢打赌，您养鸡一定比您先生养乳牛赚钱多！”这一句话，一下子说到了老太太的心上──这是老太太最引以为豪的事情。房中的气氛一下子热烈起来，老太太视韦普为知己，无所不谈，甚至主动地向韦普请教用电的知识。两周后，老太太向韦普的菲德尔费电气公司提出了用电申请。此后，老太太所在的那个村庄都开始使用菲德尔费电气公司所提供的电了。

实例二：以退为进──“原价销售”使他成为绳索大王

被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋，他的成功有赖于以退为进的“原价销售法”。

    开始，岛村以五角钱的价格大量买进麻绳，然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩赔本生意，岛村心甘情愿地赔本干了一年，赢得了一个“岛村的绳索真便宜”的好名声。于是，订货单源源不断地飞来。这时候，岛村拿着购物收据对订户说：“这是我一年来购买绳索的收据，这一年，我一分钱也没赚你们的，长此下去，我只好破产了。”订户为岛村的诚实所感动，情愿每根绳索增加5分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商：“一年来，我是一分钱也没有赚到，只是给你做了义务推销员，再干下去，我是受不了了。”供货商翻阅着一张又一张原价卖出去的发票，感动不已，于是每根绳索降低5分钱供货。这样，岛村每卖一根绳索就能赚1角钱，其利润已相当可观了。没几年，岛村就成为一个腰缠万贯的富翁了。每当人们问起他致富的诀窍时，岛村宁次深有感触地说：“‘原价销售法’开始时吃亏，而后便占大便宜。实际上这是一种极为高明的经营诀窍，只有那些胆识谋略过人的企业家才敢于为之。”

    经商的目的就是为了赚钱，其要旨则为用最短的时间赚到最多的钱。然而岛村却反其道而行之，以赔钱的“原价销售法”开始他的绳索经营事业，从他后来取得的巨大成功来看，这一经营战略确实奏效。如今晓得“以退为进”的推销员已经很多了，什么“试销产品不要钱”啦，什么“商场开展赠送活动”啦……然而他们太心急了，还没有让人感到他们后退的诚意就急于转身朝前（钱）走，故而不能达到“以退为进”的真正目的。我们常说：“欲速则不达”，“捷径不捷，弯路不弯”，就是对“以退为进、以迂为直”的逆向（阴性）思维的肯定，然而要通过阴性思维获得一个切实可行的具体战略方针或操作方法绝非易事，要做到最佳效果的实施就更难了，这就要求我们对阴阳之理要有更深层次的参悟，进而通过丰富的实践体悟对它的把握。

它石攻玉，巧借东风

——《孙子兵法》商用之二

庞钰龙

    以火佐攻者明，以水佐攻者强。

——《孙子兵法•火攻篇》

    用火来辅助军队进攻，效果殊为显著；用水来辅助军队进攻，攻势必能加强。

    解说：火攻，指用火攻敌。两千多年前的春秋时代，火药尚未发明，武器装备相对落后，“火攻”和“水攻”是常用的辅助进攻手段。在《火攻篇》中，孙子介绍了用火攻烧毁敌方的营寨、辎重、仓库、粮道等五种形式，指出了火攻必须具备的条件：要看天时、要选择有风的日子、要在上风头、要用兵力配合等等，最后得出结论：借助火和水的力量，可以明显增加自己的力量，轻易夺得战争胜利。三国时期的孙权、刘备联盟，就是以“巧借东风”，火烧赤壁，大败曹操的。在现代经营中，“巧借东风”在思维敏捷的商人们那里得到了更为广泛的应用。在他们眼里，任何事物都有可能成为借来使用的“东风”。

实例一： 巧借“闺怨”诗意拿约购电话作谜底，画龙点睛用“庶免”说出化妆品威力

香港一位女商人有心推销质量上乘的国产化妆品，但因化妆品市场早已被外商占领，虽经多方努力，仍打不开销路，为此十分懊恼。一位友人向她出了个主意：“为什么不借助一下古人呢？”接着，如此这般地跟她一说，港商大喜，立刻按照友人的主意干起来。

几天后，香港一家大报纸上登载了一则诗谜广告，诗面是晚唐人张祜写的一首乐府诗《何满子》：

故国三千里，深宫二十年。

一声何满子，双泪落君前。

但广告策划者隐去了令人费解的“何满子”，根据诗意用《闺怨》为题，在诗下注上一行小字：“猜一电话号码，最先猜中者奖足金首饰二两，谜底三日后在本报揭晓。”

诗谜广告登出后，不但香港轰动，澳门也被卷了进来，稍稍懂一点唐诗的人，都跃跃欲试，遗憾的是，没有一个人能领取到那“二两足金首饰”，于是，诗谜广告更引得人们如痴如醉。

三天之后，那家报纸如期刊出谜底：

××公司电话约购化妆品号码──300020─1288

在号码之后，还有几行字：

使用本公司化妆品助你征服爱人，庶免闺怨。说明：该诗首句“三千里”扣“3000”，次句“二十年”扣“20”，三、四句“一声”、“双泪”扣“12”，至于“88”乃双泪串落之形容也。

由于谜底和谜面丝丝相扣，天衣无缝，“使用本公司化妆品助你征服爱人，庶免闺怨”一句画龙点睛，令人称绝。这一则广告诗谜迅速传遍香港、澳门，人人津津乐道，国产化妆品即迅速打开了在港、澳的销路。

读了上述故事，你一定为广告策划者的精妙创意拍手叫绝，同时，你一定也想知道其绝妙的智慧来自何方？“八仙过海，各有神通。”笔者不好武断地揣度那位策划者的答复，只想通过自己切身体验说明：只要找到钥匙，打开智慧宝藏并非难事。

实例二：以假代真，餐厅老板邀请“巨星”大聚人气

美国一个很不出名的餐厅，每逢周二就餐人特别少。有一天，老板翻阅电话薄时突然发现一个熟悉的名字──约翰•韦恩，但很快明白过来：这是一个与红极全美国的巨星同名同姓的人。老板灵机一动，计上心来。他先给“假”约翰•韦恩打电话，邀请他携夫人下周二晚上8点来餐厅免费就餐，对方欣然同意；然后，老板贴出大海报：“隆重欢迎约翰•韦恩先生于下周二光临本餐厅！”这在小镇上引起了轰动。人们纷纷询问老板，约翰•韦恩下周二能来餐厅吗？老板的回答总是十分肯定。那一天，不到八点，餐厅内外已是水泄不通了。“假”约翰•韦恩携夫人按时光临，当人们明白了是怎么回事，餐厅内爆发出一阵阵善意的哄笑声。这时，有人大喊道：“欢迎约翰•韦恩！”于是，便有更多的人跟着一起喊起来。随后，人们把约翰•韦恩夫妇拥上上座，还纷纷要求同他们合影留念，整个餐厅一派喜气洋洋的气氛。从此，每逢周二老板都找来一位与“名人”同名的人到餐厅就餐，而乡亲们也都乐意来“捧场”。从此，每逢周二，这家餐厅的生意最为兴隆。

真与假犹如阴与阳一样，既对立又统一，无真则假便无从谈起，无假则何以言真。真与假只是相对而言，与“巨星”约翰•韦恩相比，这位约翰•韦恩是一个“假巨星”，但与那些假冒巨星“约翰•韦恩”相比，他又是真的约翰•韦恩，这就叫“假中有真”，聪明的餐厅老板正是巧妙地利用了这一点。如果老板请来的是一个彻头彻尾的假“约翰•韦恩”，那么顾客就会产生彻底被欺骗的感觉；如果老板平时的饭菜做得实在差劲，这次表现得更加糟糕，那么顾客照样会产生被彻底欺骗的感觉。只要二者有一，那么餐厅再张帖这样的海报，会有人愿意光顾吗？老板的做法正好相反，虽然邀请的“巨星”是假，但与“巨星”共进晚餐的气氛却是真实的、令人难忘的，因此人们甘愿“上当”、“受骗”。