太公兵法“八征法”与商战识人“八卦法”

庞钰龙

任何事物在其变化过程中，都有某种征兆显示于外，留心这些征兆，细心思索，就可以预测即将发生的事情。传说姜太公帮助周武王打败纣王之后，写过一部兵书《六韬》。在这部兵书中，太公总结了八种识察人才的方法。人的本心总是隐秘极深的，尤其是一个善于权谋术的人，仅从外观难以洞察其真实内心。太公的“八征法”告诫我们：为了认识其本心，应促使他行动。在行动中根据他的反应来认识他的真面目。

一、原文直解

“武王问太公曰：‘王者举兵欲简练英雄，知士之高下，为之奈何？’太公曰：‘夫士外貌不与中情相应者十五：有贤而不肖者，有温良而为盗者，有貌恭敬而心慢者，有外廉谨而内无至诚者，有精精而无情者，有湛湛而无诚者，有好谋而不决者，有如果敢而不能者，有悾悾而不信者，有恍恍而反忠实者，有诡激而有功效者，有外勇而内怯者，有肃肃而凡易人者，有嗃嗃而反静悫者，有虚势形劣而外出无所不至、无所不遂者。天下所贱，圣人所贵，凡人莫知，非有大明，不见其际，此士之外貌与中情相应者也。’武王问：‘何以知之？’太公曰：‘知这有八征：一曰，问之以言以观其辞；二曰，穷之以辞以观其变；三曰，与之间谍以观其诚；四曰，明白显问以观其德；五曰，使之以财以观其廉；六曰试之以色以观其贞；七曰，告之以难以观其勇；八曰，醉之以酒以观其态；八征皆备，则贤、不肖别矣。’”

──《姜太公兵法·龙韬·选将》

武王问太公说：“君王起兵想选拔英明而有权谋的人（为将），怎么知道他的才能高下呢？”太公说：“人的外表和内在不一致的情况有十五种：有的外似贤良而内实不肖；有的外貌看似善良而实为盗贼；有的外似恭敬而内实怠慢；有的外似谦谨而内心不诚实；有的外似多谋而内无真才实学；有的外似忠厚而不诚实；有的外似多谋而内无果断；有的外似果断而内无作为；有的外似老实而内无信用；有的外似勇敢而内却懦弱；有的外表严肃而内实平易近人；有的外貌严厉而内心却温和厚道；有的外表丑陋、貌不惊人，可是没有到不了的地方、完不成的任务。往往天下人都以为无用的人，圣主明君却器重他们；一般人对他们不能了解，在现实中没有高明的见识，是无法看清他们的实情的。这就是人的外表和内在不一致的现状。”

武王说：“用什么方法能识别他们呢？”太公说：“识别他们有八种验证法：

一是提出问题，观察他的才学多寡；二是用疑难问题追问他，观察他应变是否敏锐；三是用间谍来侦察他，观察他是否忠诚；四是明知故问，看他有无隐瞒，观察他的品德；五是让他管理钱财，观察他是否廉洁；六是用女色试他，观察他是否好色；七是告诉他危险，观察他是否勇敢；八是使他醉酒，观察他能否保持常态；用这八种方法验证后，就可以区别将领的贤与不肖了。”

二、“八征”与“八卦”

据笔者考证，姜太公考察人才的“八征法”皆与八卦一一对应。现分别简述如下，以便为读者掌握其方法抛砖引玉。

１、震──设问法

设问法：提出问题，观察他的才学多寡。

震卦，震为雷、为动、为足、为龙等。我们经常用“敲山震虎”一词，来形容对某些未知或可疑人（力量、势力）的试探，可见“震”卦之象与“主动提问”之意颇为吻合。震为足，千里之行始于足下，“万物出乎震”，考察人才自然也不例外，故而姜太公将与震卦对应的提问法列为“八征”之首。震为龙，龙有可大可小、可隐可现，变化无穷之形象特征，提醒人们在应用提问法时，要善于变幻方式和内容，否则就达不到预期的目的，请看“齐桓公提问管仲”的故事。

齐桓公在鲍叔牙的极力推举下，决定启用管仲，于是召见管仲，问他：“寡人即位，人心未定，国势不张，想迅速改变这种局面，可百废待举，不知该从何下手？”管仲侃侃而谈：“臣以为，朝廷似舟，百姓似水，水能载舟，亦能覆舟。主公欲修理国政，必须拿出爱民的措施，民安国才能富。”齐桓公点头，又问：“这爱民需要那些具体措施？”“首先要安民。百姓分四种人：士、农、工、商。把这四种人分别集中居住，各守其业，子从父业，百姓就安定了。这样业业相连，家家相连，百姓之间的关系就亲密了。还要赦免罪犯，轻刑罚，少收税，鼓励繁殖人口，让百姓尽快富足起来。同时要对百姓进行教育，使其懂得礼义廉耻，民风就正了。”

齐桓公非常赞同，又问：“齐国的军事力量非常虚弱，如何强大起来？特别是武器严重不足，你有什么好方法？”管仲答道：“武器问题不难解决，朝廷可以制定以兵器赎罪的办法。……质量好的铁用来铸造箭戟，质量差一点的用来铸成农具。”接着管仲又说：“当然，光兵械充足还不行，还得有强大的财力。臣以为，齐国丰富的铁矿可以冶铁，海水可以煮晒成盐，这两项就能通利天下。以此为基础与各国做买卖，互通有无，天下客商一定会云集临淄。那么，各地的货物就会源源不断集中到临淄市场，君王只要安排好税官收税就行了。这笔收入相当可观，解决军费绰绰有余。”

齐桓公禁不住拍手称快，又问：“兵械、财源解决了，可士兵不足怎么办？”管仲胸有成竹地说：“军队力量强不强，关键是看有没有战斗力。君王要解决兵源，可以把行政管理与军队管理结合起来。我看可以把齐国分成21个乡，工商之乡6个，用以解决财源；士农之乡15个，用以解决兵源。……有这样一支30000人的军队，攻无不克，战无不胜，主公可以横行于天下。”

齐桓公笑了，他感到耳目一新。……最后，齐桓公满意地说：“管爱卿，你的话使寡人增长了不少见识。希望你能为振兴大齐发挥你的智慧和才能，寡人决定任命你为大夫。”于是，管仲向自己向往已久的相国之位迈出了实质性的第一步。

２、巽──追问法

追问法：用疑难问题追问他，观察他应变是否敏捷。

巽卦，巽为木、为风，为入、为绳、为蛇（蛇之形象如绳，见缝就钻，故巽为蛇）。风无孔不入，草木之生长也是见缝就钻，绳、蛇之形象更是与追问法极为符合。所有这些都说明，“追问法”之考察人才之术，确实得之于巽卦的启示。风，除无孔不入的特点之外，还有顺物转向的随机应变特征，故而追问法需要根据具体情况，随机应变地改换提问内容。

“雷风相薄”，风与雷是天生的一对，风被雷激荡，其速增大；雷受风迫使，得以激发。故而震卦寓意的提问法与巽卦寓意的追问法，应该相互结合应用，相辅相成。请看乾隆是如何巧妙地应用这种方法考察人才的。

清朝乾隆年间，翰林院有位叫做纪晓岚的学士，此人能言善辩，机智过人。一天，乾隆想捉弄他，试试他有多大能耐。便问纪晓岚：“你说说‘忠’该作何解释？”纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，为忠。”乾隆说：“我现在以君的身份，命你立即去死。”纪晓岚答：“臣领旨。”乾隆又问：“你打算怎样去死？”纪晓岚答道：“跳河。”乾隆说：“好，快去。”纪晓岚去后不一会儿又跑了回来，乾隆见后问：“你怎么没死？”纪晓岚答：“我到了河边，正要往下跳，屈原从河里出来，他不让我死。”乾隆问：“为什么？”纪晓岚说：“他对我讲，你这样做不对呀！当年楚王是昏君，我不得不跳河赴死。如今皇上是圣明君主，你应回去问问皇上是不是昏君，如果他说是，你再跳河死也不晚。”乾隆听后，哈哈大笑说：“好一个如簧之舌，行了，朕服你了。”

临乱不慌、对答如流，是一个人敏捷的思维能力与丰富的知识经验的具体表现。一个思维迟钝、才识浅薄的人，遇到以上这种情况，是很难应付得了的。所以，考察一个人的应变能力，最好将提问和追问两种方法相结合，以察他的诸多才智和能力。

３、坎──试探法

试探法：用间谍来侦察他，观察他是否忠诚。

坎卦，坎为水、为陷、为盗，象征隐伏、陷阱。用间谍侦察，行动要不为人知，这与坎卦的象意极其相符；有时用某种设计好的圈套或者事件试探他，则更能很快知道他的真诚程度。所有这些都与坎卦象征的陷阱、隐伏之意吻合，由此可见试探法得之于坎卦象意的启示。

古代有不少的君主为了鉴别臣下是否诚实、廉正而采用各种办法试探。这些例子有正用，也有反用，但皆以达到自己试探目的为原则，请看下面一些古例。

明·宋濂《龙门子凝道记·段千微》记载：有个叫子之的人做了燕国的相国。一天，他坐着说假话：“刚才是谁的白马跑出门外呀？”身边的人都说没有看见。一人追了出去，回来报告说：“是有一匹白马！”于是，子之用这个方法了解到身边哪些是不忠诚老实的人。

了解身边人是否忠诚老实很有必要，然实际情况往往极为复杂，只用这样一种简单的方法是远远不够的。还有反其道而用之的例子，例如秦朝赵高的“指鹿为马”。

《史记·秦始皇本纪》记载：赵高做了秦王朝的丞相，又企图谋夺王位。他恐怕群臣不服，就设下一个阴谋，借此铲除异己。一天，赵高叫人把一头早已准备好的鹿牵上大殿，然后对秦二世胡亥说：“这是一匹世上少有的良马，臣奉献给陛下骑坐。”秦二世一愣，笑着说：“丞相弄错了吧？怎么把鹿说成是马呢？”赵高逼上一步，大声说：“不错，这就是一匹马！陛下不信，可以问问左右大臣。”满朝文武百官都面面相觑。胆小怕事的，吓得不敢出声；一向对赵高阿谀献媚的，连忙随声附和说这确实是一匹千里马；也有一些耿直的大臣看透了赵高的用心，坚持说那是鹿、不是马。事后不久，那些说老实话的大臣陆续被赵高强加种种罪名，罢官免职，革职的革职，有的还被打进大牢，更有甚者被杀了头。

４、坤──谈心法

谈心法：明知故问，看他有无隐瞒，观察他的品德。

坤卦，坤为地、为腹、为母，象征柔顺和包容。我们常说“让我把肚子里的话都倒给你吧”，但听者必须是他最值得信赖的人。天地下最最亲密无间的莫过“母与子”，坤为母、为腹，故而犹如母亲对自己孩子达到无拘无束境界的“谈心法”，是最能让对方毫无隐瞒地将一切都说出来的。我们希望对方说出来的，当然不是与我毫不相干的闲言碎语，而是有所期待、有所目标，故而这种谈心往往有着较强的目的性，也就是我们常说的“明知故问”。 而对方之所以能将一切毫无保留地说出来，其前提就是他感到听者就像“大地无所不容”，这也是此法应用成功与否的关键所在， 由此可见我们应用谈心法时，要多从坤卦象征内涵的诸多方面获得许多启发。请看刘邦是如何应用此法了解陈平之为人的。

陈平是汉高祖刘邦帐中一位重要的谋士，他先投于楚霸王项羽之麾下，因项羽妄自尊大使他总感到英雄无用武之地，后经旧友魏无知引荐拜谒汉王刘邦。陈平一见刘邦，急忙献上“兵发彭城”（彭城乃项羽老窝）之计，于是颇得刘邦赏识，被封为都尉兼参乘。那些追随刘邦的将军们，见陈平一来就被委以重任，内心着实不服，他们故意向陈平送礼、送钱予以试探，而陈平则来者不拒，他们就以陈平受贿之由向刘邦告发陈平。于是刘邦把魏无知找来责问：“你推荐陈平，说他有才，可是他在家里与嫂子私通，在这里又收受贿赂，你为什么把这种品性不端的人引荐给我？”魏无知则辩解说：“我推荐的是能够帮汉王打败霸王的人才，只要他的计策好，能辅佐您夺取江山就可以了。”刘邦虽然觉得魏无知讲得有理，但内心仍不踏实，便把陈平叫来问道：“你原来帮助魏王，后来离开魏王去帮助霸王，现在又来跟随我，这是什么原因呢？”陈平不紧不慢地回答说：“同样一件有用的东西，在不同人的手里作用就不一样了。我侍奉魏王，魏王不能用我，故我离开他去帮助霸王；霸王也不信任我，我这才来归附大王。我虽然还是我，但用我的人可不一样。我久慕大王善于用人，招致天下豪杰于麾下，所以不远千里而来。我光身来到这儿，因为什么都没有，才接受了人家的礼物。没有钱，我就生活不了，也就办不了事。要是大王听信谗言，不起用我，那么，我收下的礼物还没有动用，我可以全部交出来；请大王给我一条生路，让我带着一把骨头回去，这就是大王的恩典了。”陈平坦然对答，话中有话。刘邦疑虑顿消，对陈平倍增好感，遂安慰陈平一番，又给了他重重的赏赐，拜官为中尉，监护所有的将军。有了刘邦的信任，陈平从此百无禁忌，在治理军队时大刀阔斧，游刃有余，渐渐获得将士的好感；在运筹战事时，深谋远虑，奇计迭出，成为刘邦不可缺少的谋臣。

５、艮──诱引法

诱引法：让他管理钱财，观察他是否廉洁。

“人的心灵/如同一束白光/由多种色光组成/赤的、橙的、黄的……

狂澜的时代/如同一个棱镜/把人的心灵分成/各种颜色的光……”

这首小诗作于刚刚习诗的学生时代，受物理学“一块类似棱镜的宝石可以把复合光分成不同波长（颜色）的光”之启发，联想到“人们在利益面前呈现出的千姿百态或丑态百出”之现象有感而发。

艮卦，艮为山、为止、为石，代表显著、聚集，象征成就、财富。

当一座大山横在我们的面前，有人按原路返回，有人徘徊不前，有人绕道而行，有人则直接攀登……就像人人在山前表现出来的各种态度一样，当许多财富突然出现在我们面前时，人心呈现出千姿百态。在应用易学领域，还经常用水来代表财，“丢个石头试水深”，而艮卦刚好有“艮为石”的象意。所有这些，都可说明诱引法得之艮卦的启示太多太多，而此法的应用是否纯熟又与对艮卦寓意的进一步深化有关。看看古人是如何应用的，也许我们又有新的收获。

李世民当了皇帝之后，非常痛恨贪官污吏，想严厉加以惩处打击。便暗自派人拿着金银借故去贿赂一些部门和州县的官员。有的官员接受了馈赠的细绢，李世民就下诏把这些人处死了。这种故意用利引诱下面官员而察看是否廉洁的办法，历来被人称为“疑诏诡使”的小术加以非议。唐太宗的大臣裴矩就上疏批评说：“官吏受贿，处死他理所当然。但陛下故意用计谋欺骗下面上钩，然后再施以刑法。这是引诱人们犯罪，不是用道理教育人的办法。”

其实，看一个人是否廉洁，并非一定要用这种方法。在日常生活中，各种利益经常摆在人们面前。有的人唯利是图，甚至不惜贪赃枉法，出卖人格；有的人却视若烟云，该取则取，该弃则弃。只要留心考察，便可知晓。

古时的人习艺，有许多学徒在出师之前，只是做打杂、洗碗、扫地等琐碎繁杂的工作，目的便是在训练及磨炼学徒的耐心，也借此机会观察其为人如何。常会有人故意在地上放银元，装作是无意中掉落在地面，诚实的学徒将钱交给师父，贪小便宜的便会暗饱私囊，而师父也就在这些小地方考验学徒，决定是否传授衣钵。

６、离──美人法

美人法：用女色试他，观察他是否好色。

离卦，离为火、为日、为鲜花，象征光明、美丽，可引申为美人。俗话说“英雄难过美人关”，用女色去诱惑他，往往一试而奏效。贪色的人是意志不坚定的人，他们太重儿女情长，容易泄漏机密。所以，不能让这样的人参与机密决策。世间有多少英雄豪杰，他们成就的取得是如此艰难，到头来却轻易败于美人关下，实在可惜，故而用人者不可不对此方面慎重察之。

“水火不相射”，是指水火虽异性却不相厌弃而相互资助。与坎卦对应的试探法和与离卦对应的美人法，刚好也是天生的一对，两种方法可以相互结合，相得益彰。试探法若有“美人”的加入，其效果更佳；美人法若结合一些试探法的内容，则其收获会更大。其实，美人法本就是试探法中的一种特殊表现形式。

美人计，用于政治、军事斗争，以性迷惑敌方首领和指挥员，古今中外屡见不鲜。不但弱者一方经常采用，强者一方也广为袭用。《三十六计》将“美人计”列“败战计”首位，可见古人对此计的重视。在女人是男人附属物的历史上，女人作为一种“物”可以被利用；现代社会中，不但女人可以成为“美人计”的工具，男子也可以被使用。全面论述“美人”何以能成为工具，需要从历史、社会、心理的各个方面加以说明。这里仅举一古例，予以说明其内容。

公元189年，汉灵帝病故，少帝刘辩继位。董卓、吕布图谋篡位。王允欲除掉董卓，须先离间董卓和吕布。他发现二人有着共同的弱点──都是色中饿鬼。恰好王允家有一侍妾名貂婵，容貌出众。王允便假称是自己的女儿，先把她许给吕布，然后又献给董卓。一天，吕布进入董卓住室，看见貂蝉，貂蝉用手指着自己的心向吕布示意，恰好被董卓发现。董卓以为吕布调戏自己的爱妾，怒从心起，拿起画戟向吕布掷去，吕布赶紧逃了出去。路上遇见王允，王允火上浇油，激怒吕布，终于借吕布之手诛杀了董卓。

董卓因贪恋女色，中了王允巧设的美人计而遭吕布诛杀。后来，在下邳一战中，吕布因过分贪恋妻妾、沉溺儿女情长，没有采纳谋士陈宫提出的“犄角战略”，踌躇不决，终日不出，只同严氏、貂蝉饮酒解闷。终因贻误战机，兵败被俘。

７、乾──危险法

危险法：告诉他危险，观察他是否勇敢。

乾卦，乾为天、为马、为君，表示天体运行、四时更替不止，象征刚健、勇敢。一个人才智的发挥，依赖很多因素，涉及到他自身的部分就是个人心理素质的高低。只有那些临危不惧，处事不惊，能做到视死如归的人才会将才智发挥得淋漓尽致。故而判断一个人是否勇敢非常重要。乾为刚健的象征，古今有多少志者以乾卦之精神自励：“天行健，君子以自强不息。”

“天地定位”， 指天地设定上下配合的位置。说明，与坤卦对应的谈心法和与乾卦对应的危险法之间，存在着某种必然联系。谈心法，用明知故问的方式，了解的是人才在内部环境中所体现出来的品德；危险法，用告知或身临危险的方式，观察的是人才在外部环境中所表现出来的素质。其实，敢于承认自己的错误，本身也是一种勇气的表现。故而两种方法相互参考，才能达到准确无误地察知其内心特征的目的。请看以下实例。

东周时，鲁庄公将去和齐桓公会盟，问众臣谁愿跟从。将军曹沫（即《曹刿论战》中之曹刿）请往。鲁庄公问曹沫说：“这次会盟凶多吉少，你三次被齐国打败，这次去不怕被齐人耻笑吗？”曹沫说：“我就是因为这三次败仗才要去的，为的就是在这次盟会上把耻辱洗刷掉！”鲁庄公问：“你怎么个洗刷法？”曹沫说：“让你当国君的像个国君的样子，我当臣子的像个臣子的样子，决不受辱于齐。”鲁庄公说：“我这次出国会盟，就好比是再次吃了败仗那样矮人三分。如能不受侮辱，我就让你去。”去后，在会盟之时，曹沫突然上前抓住齐桓公的衣袖问：“我们国家连续遭受你们的进攻，国家就要灭亡了。你以济弱扶强的名义让各国来会盟，为什么不考虑考虑我们这个情况？”管仲上前拦住曹沫问：“你有什么要求？”曹沫说：“把夺占的汝阳领土归还给我国，我们的国君就接受盟约。”齐桓公连忙说：“放手吧，我答应你的要求。”由于曹沫在这种情况下让齐桓公屈服并接受了鲁国的条件，后人把他尊为侠客的祖宗。

沧海横流，方显出英雄本色；遇到危险，才能看出一个人的勇气和谋略，人才与庸才就是这样被区分出来。因此，作为领导，切不要错过借危难情况考察识别部属的机会。

８、兑──醉酒法

醉酒法：使他醉酒，观察他能否保持常态。

兑卦，兑为泽、为口、为说、为悦，象征喜悦、口舌。一碗酒，犹如一片小小的湖泽，能让许多小动物在其中畅游。“兑”所代表的方位即正西的“酉”位，“酉”加“氵”即为“酒”。酒靠口喝入肚内，酒能使人喜悦，酒后之人多言，也易惹口舌是非，所有这些都说明兑卦与酒的必然联系。然而兑卦的寓意很广，醉酒法的应用，也不能仅仅局限在“使他醉酒”这一方面，可广义理解为“使他娱乐，观察他是否深陷其中”。

“山泽通气”，是说山高泽深，高低交流，水脉相互灌输。这说明，与艮卦对应的诱引法和与兑卦对应的醉酒法之间，存在着某种斩不断、理还乱的联系。醉酒（娱乐）无钱不行，有钱了就想娱乐。故而将这两种方法有机结合，才能做到知人于神不知鬼不觉中。请看朱元璋运用的醉酒法。

明太祖朱元璋在统一全国后，曾召见中山王徐达喝酒，一直到深夜还没完没了地让徐达一喝再喝。等到徐达烂醉如泥时，就让内侍把他送到旧内去睡觉（“旧内”是朱元璋当皇帝之前称吴王时居住的地方）。夜间徐达酒醒，问周围人自己住宿的是什么地方，内侍告诉他说：“是旧内。”徐达马上起身快步走到宫殿的台阶下，面向北拜了两拜，又叩了三次头，才出宫。朱元璋听到汇报后，对徐达的表现十分满意。其实这只不过是朱元璋借酒试探徐达是否恃功自傲的手段，假如徐达表现出心安理得的样子，必然遭到朱元璋的猜忌。幸亏徐达一向忠厚恭谨，才避免了祸事的发生。

酒后吐真言，醉态现本性。吃酒和酒后是反映一个人真实思想和性情的最好时候。人喝酒，无非是为健身、消愁、开怀而已，设宴也不过是为会友、谢客、说事三个目的。而在众人相饮时，见酒贪饮者性馋，滴酒不沾者性毅；开怀畅饮者性爽，扭捏不饮者性隘；劝酒即接者性实，左右逢源者性猾；有量怯饮者性狯，无量强饮者性憨；酒后如常者性豁，酒后失态者性弱，等等。当然，这只是一般人的情况，特殊人也有例外。所以，需要结合各种其它情况去细心观察、分析，切不可一时一事而给人做定论。切记：识人难！